Mehr Kunden, weniger Berater: Warum der Maklermarkt neue Werkzeuge braucht

Konsolidierung ist in den Niederlanden schon weiter

In den Niederlanden hat sich der Vermittlermarkt in den vergangenen Jahren deutlich verdichtet. Kurz vor dem Provisionsverbot 2013 waren dort noch über 10.000 Unternehmen mit Erlaubnis zur Vermittlung von Versicherungen oder Krediten registriert. Heute sind es rund 5.600. Die 15 größten Vermittlergruppen kommen inzwischen zusammen auf etwa 75 Prozent des Umsatzes.

Auch in Deutschland ist die Entwicklung sichtbar. Seit dem Höchststand 2011 ist die Zahl der registrierten Vermittler um rund 30 Prozent gesunken, auf knapp 179.000 Mitte 2026.

Konsolidierung bringt mehr Professionalität und Effizienz. Sie wirft aber eine neue Frage auf: Wie bleibt persönliche Beratung gut, wenn die Zahl der Kunden schneller wächst als die Zahl der verfügbaren Berater?

Wenn Erfahrungswissen an seine Grenzen stößt

Viele Maklerhäuser sind über Jahre und Jahrzehnte gewachsen. Das Wissen über Kundenbeziehungen steckt dabei oft in den Köpfen erfahrener Berater: Welcher Kunde steht vor einer Veränderung, wo ist Gesprächsbedarf, und wann ist der richtige Moment für einen Kontakt?

Bei einem kleinen Bestand funktioniert dieses Modell gut. Jack Vos hat als Makler selbst rund 3.000 Kundenverbindungen persönlich betreut. Bei Beständen von 300.000 Kundenverbindungen kommt das Modell an seine Grenze. Niemand kann beliebig viele Berater aufbauen, und das nötige Wissen lässt sich nicht mehr allein über persönliche Erfahrung einzelner Berater organisieren.

Daten beantworten die Frage: wann berate ich wen?

Die Digitalisierung hat bisher vor allem Prozesse schneller gemacht, und das ist wichtig: Weniger Verwaltung schafft Zeit. Der größere Hebel liegt aber darin, vorhandene Informationen für die Entwicklung der Kundenbestände zu nutzen. Daten helfen, Muster zu erkennen und Risiken, Gesprächsanlässe und Potenziale sichtbar zu machen.

Dabei geht es nicht darum, die Erfahrung des Beraters zu ersetzen. Gute Technologie ergänzt sie. Ein Makler weiß, wie wichtig der persönliche Austausch ist. Was ihm oft fehlt, ist der Überblick darüber, wo er seine begrenzte Zeit am wirkungsvollsten einsetzt.

Ein Beispiel aus den Niederlanden: Eine Beratungskette mit rund 85 Beratern hatte eine Stornoquote von 14 Prozent. Das lag nicht an der Beratungsqualität, sondern daran, dass Kundenkontakte meist reaktiv stattfanden. Nach einer datenbasierten Priorisierung der Ansprache ging die Abwanderung deutlich zurück.

Deutschland: andere Struktur, gleiche Grundfrage

Der niederländische Markt ist durch das Vollmachtmodell stärker gebündelt. Zeichnung, Bestandsverwaltung, Schadenregulierung und Kundenkontakt laufen dort häufiger zusammen, und Informationen fließen zentral zusammen. Deutschland ist anders aufgebaut. Die Grundfrage ist aber vergleichbar: Wie können Organisationen ihre Bestände besser steuern und aktiv weiterentwickeln?

Gerade Pools und Verbünde spielen dabei eine wichtige Rolle, weil dort viele Bestandsdaten zusammenkommen. Sie können damit nicht nur administrativ unterstützen, sondern auch zur aktiven Bestandsentwicklung beitragen.

Versicherung bleibt Vertrauenssache

Die Diskussion über Künstliche Intelligenz sollte nicht als Gegensatz zwischen Mensch und Technologie geführt werden. Eine Maschine baut keine Beziehung auf, übernimmt keine Verantwortung und ersetzt keine individuelle Beratung. Technologie kann aber helfen, diese menschliche Kompetenz auch bei größeren Beständen zu erhalten.

Die Zukunft des Maklers entscheidet sich deshalb nicht daran, ob Beratung automatisiert wird, sondern daran, ob persönliche Beratung skalierbar wird.