Mehr Kunden, weniger Berater: Warum der Maklermarkt neue Werkzeuge braucht

Consolidatie is in Nederland al verder

De Nederlandse vermittlermarkt is de afgelopen jaren flink verdicht. Vlak voor het provisieverbod in 2013 stonden er nog meer dan 10.000 ondernemingen geregistreerd met een vergunning om verzekeringen of kredieten te bemiddelen. Dat zijn er nu rond de 5.600. De 15 grootste groepen samen zijn inmiddels goed voor ongeveer 75 procent van de omzet.

In Duitsland zien we dezelfde beweging. Sinds het hoogtepunt in 2011 is het aantal geregistreerde vermittlers met ongeveer 30 procent gedaald, van 263.000 naar net onder 179.000 half 2026.

Consolidatie levert meer professionaliteit en efficiency op. Tegelijk ontstaat een nieuwe vraag: hoe blijft persoonlijke advisering goed als het aantal klanten sneller groeit dan het aantal beschikbare adviseurs?

Wanneer ervaringskennis aan zijn grenzen komt

Veel makelaarskantoren zijn over jaren en decennia opgebouwd. De kennis over klantrelaties zit daarbij vaak in het hoofd van ervaren adviseurs: welke klant staat voor een verandering, waar is behoefte aan een gesprek, en wanneer is het juiste moment om contact op te nemen?

Bij een klein bestand werkt dat model goed. Jack Vos heeft zelf als makelaar ongeveer 3.000 klantrelaties persoonlijk begeleid. Bij bestanden van 300.000 klantrelaties houdt dat model op. Niemand kan zoveel adviseurs opleiden, en de benodigde kennis is niet meer te organiseren via de persoonlijke ervaring van losse adviseurs.

Data helpt bij de vraag: wanneer spreek ik wie?

Digitalisering heeft tot nu toe vooral processen versneld, en dat is belangrijk: minder administratie geeft ruimte. De grotere hefboom zit in het gebruiken van de informatie die al beschikbaar is, om bestanden gericht door te ontwikkelen. Data maakt patronen zichtbaar, en laat risico's, aanknopingspunten en kansen zien.

Het gaat er niet om de ervaring van de adviseur te vervangen. Goede technologie vult die ervaring aan. Een makelaar weet hoe belangrijk het persoonlijke contact is. Wat hem vaak ontbreekt, is het overzicht van waar hij zijn beperkte tijd het meeste effect heeft.

Een voorbeeld uit Nederland: een adviesketen met ongeveer 85 adviseurs had een stornoquote van 14 procent. Dat lag niet aan de kwaliteit van het advies, maar aan het feit dat klantcontacten meestal reactief waren. Na een datagestuurde prioritering van de benadering nam het verloop duidelijk af.

Duitsland: andere structuur, dezelfde kernvraag

De Nederlandse markt is door het volmachtmodel sterker gebundeld. Acceptatie, bestandsbeheer, schadebehandeling en klantcontact lopen daar vaker samen, en informatie komt vaker centraal bij elkaar. Duitsland is anders georganiseerd. De kernvraag is echter vergelijkbaar: hoe kunnen organisaties hun bestanden beter sturen en actief doorontwikkelen?

Pools en verbanden spelen daarbij een belangrijke rol, omdat daar veel bestandsdata samenkomt. Zo kunnen ze niet alleen administratief ondersteunen, maar ook bijdragen aan actieve bestandsontwikkeling.

Verzekeren blijft een kwestie van vertrouwen

De discussie over AI moet niet worden gevoerd als een tegenstelling tussen mens en technologie. Een machine bouwt geen relatie op, neemt geen verantwoordelijkheid en vervangt geen persoonlijk advies. Technologie kan wel helpen om die menselijke kwaliteit ook bij grotere bestanden te behouden.

De toekomst van de makelaar wordt daarom niet bepaald door de vraag of advies geautomatiseerd wordt, maar door de vraag of persoonlijk advies schaalbaar wordt.