Der Makler, der nicht wählt, wird gekauft

Am 9. Februar startete Insurify die erste Versicherungs-App innerhalb von ChatGPT. Verbraucher konnten Kfz-Versicherungen direkt vergleichen, ohne Vermittler. Willis Towers Watson erlebte den schlechtesten Handelstag seit 2008. Makleraktien brachen ein.

Ich war an diesem Tag am Telefon mit einem Kunden, der fragte: „Sollten wir uns Sorgen machen?" Meine Antwort war kurz. Nein. Aber nicht aus dem Grund, den er erwartet hatte.

Die Debatte, die folgte, war vorhersehbar. Wird der Makler obsolet? Analysten nannten den Ausverkauf übertrieben. Zu Recht. Aber die Panik konzentrierte sich auf die falsche Frage.

Makler gegen Makler

Bank of America identifizierte 15 Milliarden Dollar an Provisionen bei einfachen Risiken, die durch KI-Disintermediation gefährdet sind. Real, aber das betrifft vor allem einfache Privatversicherungen -- ein Markt, in dem die Margen seit Jahren schrumpfen.

Komplexe Beratungsarbeit -- Gewerbe, Spezialrisiken, kommerzielle Bestände -- wird sogar wertvoller. Aber nur für Makler, die schneller und mit besseren Daten arbeiten als ihre Wettbewerber. Hier liegt die eigentliche Verschiebung. Nicht zwischen KI und dem Makler. Zwischen Maklern untereinander.

Die Lücke in Zahlen

Versicherer und Vermittler, die KI aktiv einsetzen, erzielen Combined Ratios, die sechs Punkte unter denen der Nachzügler liegen. Ihr Prämienwachstum ist drei Punkte höher (WTW, 2026).

Aber die Zahl, die mich am meisten beeindruckt: Vermittler unter 35 mit KI-Tools generieren Bestände, die im Durchschnitt 168.000 Dollar größer sind als die ihrer Kollegen ohne (Risk & Insurance / Reagan Consulting, 2025). Das ist nicht marginal. Das ist ein anderes Geschäft.

Das vergessene Mittelsegment

84% der Maklerbetriebe über 100 Millionen Dollar investieren in generative KI. Im Segment 25-100 Millionen Dollar: 60% (Risk & Insurance, 2025). Große Makler haben die Budgets und Datenteams. Kleine Nischenanbieter stehen vorerst nicht im Fokus.

Aber mittelgroße Maklerbetriebe -- das Segment, das wachsen will und konsolidiert -- stecken im Niemandsland. Zu ambitioniert, um KI zu ignorieren, zu pragmatisch für eine Millionen-Investition. Dabei haben sie am meisten zu gewinnen: Wachstum ohne proportional mehr FTEs, bessere Bestandssicherung, Cross-Sell-Chancen, die bisher unsichtbar bleiben.

Raus aus dem Pilot-Fegefeuer

90% der Versicherer starteten 2025 ein KI-Pilotprojekt. Nur 7% skalierten in die Produktion (BCG). Deloitte signalisiert eine scharfe Kluft: 90% der Führungskräfte erkennen an, dass Arbeit rund um KI neu gestaltet werden muss -- 25% tun es tatsächlich.

Das Problem ist nicht die Technologie. Es ist der Ansatz. Wer KI als eigenständiges Projekt behandelt -- hier ein Chatbot, dort ein Pilot -- bleibt stecken.

Was unterscheidet die Makler, die den Durchbruch schaffen? Sie beginnen mit Daten, nicht mit KI. Klingt langweilig. Ist es auch. Aber wer zuerst seine Kunden- und Policendaten bereinigt, holt erheblich mehr aus jedem Modell heraus. Ohne saubere Daten kauft man teures Regalprodukt.

Und sie messen anders. Nicht nach eingesparten Minuten oder automatisierten Aufgaben, sondern nach Umsatzwachstum, Bestandssicherung und Customer Lifetime Value. Der Unterschied klingt subtil. In der Praxis entscheidet er, ob KI eine Kostenstelle bleibt oder zur Wachstumsmaschine wird.

Konsolidierung beschleunigt die Dringlichkeit

Der europäische Versicherungs-M&A-Markt erreichte 2025 789 Transaktionen (+14%). DACH wuchs um 35%, Benelux um 29% (FTI Consulting). PE-Investoren trieben mehr als 60% aller Deals und zahlen einen Aufpreis für „datenfähige" Maklerbetriebe -- niedrigere Integrationskosten, höheres Wachstumspotenzial.

KI-Adoption macht nicht nur wettbewerbsfähiger. Sie macht resilienter gegen Konsolidierungsdruck. Oder effektiver bei Übernahmen.

Die Wahl

2026 ist nicht das Jahr, um KI zu erkunden. Das hätte 2024 sein sollen.

Dies ist das Jahr der Entscheidung. Nicht zwischen KI oder kein KI -- diese Debatte ist vorbei. Sondern zwischen KI als eigenständigem Projekt oder als Fundament der eigenen Arbeitsweise. Die Lücke zwischen Maklern, die wählen, und Maklern, die warten, wächst jeden Monat. Und diese Lücke lässt sich nicht mehr mit einer Aufholjagd nächstes Jahr schließen.

Der Kunde, der mich am 9. Februar anrief? Er hat gewählt. Nicht aus Panik, sondern weil er den Unterschied zwischen Reagieren und Gestalten erkannte. Die Frage ist nicht, ob KI Ihre Branche verändern wird. Die Frage ist, ob Sie wählen -- oder gewählt werden.

Quellen

Willis Towers Watson -- Insurers Using Advanced Analytics and AI Report Strong Returns, März 2026
Bank of America Global Research -- $15 Billion at Risk from AI in Insurance, März 2026
BCG -- Insurance Leads in AI Adoption, Now Time to Scale, 2025
Deloitte -- 2026 Global Insurance Outlook, 2026
Risk & Insurance -- Leading Insurance Brokerages Embrace AI Revolution, 2025
FTI Consulting -- European Insurance M&A Barometer, 2025
McKinsey -- AI in Insurance: Understanding the Implications for Investors, 2026
Insurance Journal -- Insurify Launches Industry-First ChatGPT Insurance App, Februar 2026