Gejagt oder hilfreich? Warum KI die Wahrnehmung schneller verändert als die Realität
Dieser Artikel basiert auf einer Kolumne, die ursprünglich in einem niederländischen Versicherungsfachmagazin erschienen ist, das seit über 89 Jahren besteht.
Es ging schnell
Am 9. Februar 2026 fiel der S&P 500 Insurance Index an einem einzigen Tag um fast vier Prozent. Einige der großen Makler erlitten zweistellige Verluste. Dutzende Milliarden an Marktwert, verschwunden vor dem Mittagessen.
Kein Hurrikan. Keine Finanzkrise. Keine regulatorische Bombe. Nur ein paar neue Apps, mit denen Verbraucher Versicherungen per Chatbot vergleichen und kaufen konnten. Das reichte, um den gesamten Markt zu erschrecken.
Ich beobachtete das von meinem Schreibtisch aus mit einer Mischung aus Faszination und leichtem Ärger. Nicht weil ich die Panik für gerechtfertigt hielt -- sondern weil genau dieser Film schon einmal gelaufen ist und wir offenbar alle vergessen haben, wie er endete.
Wenn Wahrnehmung schneller ist als Realität
Über Nacht hatte sich nichts am zugrunde liegenden Geschäft geändert. Dieselben Kunden hatten dieselben Policen, dieselben Schäden wurden bearbeitet, dieselben Berater gingen ans Telefon. Aber der Markt handelt nicht auf Basis dessen, was heute passiert -- er handelt auf Basis dessen, was er morgen befürchtet.
Das sagen wir uns seit Jahren, und es stimmt immer noch. Aber hier ist, was mich zum Nachdenken brachte: Wenn ein Verbraucher in neunzig Sekunden einen einigermaßen kohärenten Versicherungsvergleich über ein Chat-Interface erhalten kann, muss das Argument „Beratung ist anders" durch mehr gestützt werden als durch Tradition. Es muss durch tatsächliches Anderssein gestützt werden.
Die Angst vor Disintermediation kehrt zurück
Disintermediation. Ein Wort, das alle fünf Jahre zurückkehrt, wie ein etwas nerviger Verwandter an Weihnachten. Das Internet sollte Makler im Jahr 2000 eliminieren. Vergleichsportale sollten den Rest 2010 erledigen. Insurtechs versuchten es um 2018.
Und dennoch sind wir hier. Makler sind weiterhin da, wachsen weiterhin, bleiben weiterhin relevant. Warum kehrt also dieselbe Angst immer wieder? Weil die Technologie jedes Mal ein Stück näher an die Teile der Arbeit rückt, die wirklich zählen. Nicht nur Angebote erstellen und Police binden -- sondern verstehen, erklären, empfehlen. Die Lücke zwischen dem, was Technologie kann, und dem, was ein Berater tut, ist immer noch real. Sie ist nur schmaler als früher.
Nicht jede Beratung ist gleich
Seien wir ehrlich: Wenn Sie ein Makler sind, dessen Hauptmehrwert darin besteht, Formulare auszufüllen und Angebote weiterzuleiten, dann ja, sollten Sie sich Sorgen machen. Diese Arbeit wird automatisiert werden, und ehrlich gesagt sollte sie das auch. Niemand hat diesen Beruf ergriffen, weil er Dateneingabe liebt.
Aber der Makler, der sich mit einem Unternehmer an einen Tisch setzt, der die Nuancen seines Risikos versteht, der die Lücke in der Deckung entdeckt, die im schlimmsten Moment zur Katastrophe geführt hätte -- diese Person wird nicht durch einen Chatbot ersetzt. Nicht dieses Jahr, nicht nächstes Jahr, und vermutlich noch sehr lange nicht.
Wo wirklich Wert geschaffen wird
Was sich verschiebt, ist, wo der Markt Wert zuordnet. Nach dreieinhalb Jahren Arbeit mit Maklern in vier Ländern ist das Muster für mich klar. Die Unternehmen, die wachsen, sind nicht unbedingt die größten oder die digitalsten. Es sind die, die ihren Bestand gut genug kennen, um zu handeln, bevor der Kunde fragt. Organisches Wachstum -- Bestandssicherung, Cross-Sell, Vertiefung von Beziehungen -- wird zur Kennzahl, die die Unternehmen, die gedeihen, von denen trennt, die übernommen werden.
Ich habe beobachtet, wie Makler, die datengetriebenes Bestandsmanagement eingeführt haben, ihren Bestand zweistellig ausbauten, während ihre Wettbewerber noch darüber debattierten, ob sie ihr CRM upgraden sollten. Technologie zerstört keinen Wert. Aber sie macht schmerzhaft offensichtlich, wer ihn schafft und wer nicht.
Schlussbemerkung
Ich weiß, das klingt wie ein LinkedIn-Post, und ich entschuldige mich. Aber nachdem ich diesen Zyklus inzwischen dreimal beobachtet habe -- jede Panikwelle, jede Erholung, jedes Mal die Latte etwas höher -- komme ich immer wieder darauf zurück, weil es die ehrlichste Zusammenfassung ist, die ich finden kann. Der Vermittler verschwindet nicht. Der Vermittler, der sich auf Trägheit verlässt -- diese Rolle hat ein Verfallsdatum, und es wird kürzer. Ich habe inzwischen genug Bestände von innen gesehen, um das mit einiger Zuversicht zu sagen, nicht als Provokation, sondern als Beobachtung.