En esta segunda entrega de la serie sobre emprendimiento estratégico publicada en VVP, la plataforma para asesores financieros en los Países Bajos, ofrecemos formas para que los intermediarios independientes respondan a esta presión de consolidación.

Debido a la consolidación, las grandes empresas están encontrando cada vez más los límites de su crecimiento: una abundancia de clientes, pero escasez de personal. En nuestra opinión, este problema solo puede resolverse mediante el uso inteligente de datos e inteligencia artificial.

Un agradecimiento especial a Marcel van Dijk de MarshBerry – Europa por la inspiración para este artículo.

Los intermediarios solían estar fragmentados y orientados nacionalmente, pero ahora esto está cambiando rápidamente hacia un campo de juego consolidado e internacional. En esta segunda parte de la serie sobre emprendimiento estratégico, profundizamos en esta importante tendencia empresarial y ofrecemos formas para que los intermediarios respondan a esta presión de consolidación.

«Cinco Flechas, el brazo de inversión del banco de inversiones Rothschild, adquiere una participación en la empresa de seguros Voogd & Voogd Groep.» Este titular de prensa de 2017 fue sobre uno de los primeros inversores que operan internacionalmente que ingresaron al mercado de intermediarios holandés. El volumen de negocios de Voogd & Voogd (ahora Alpina) creció de 50 millones en 2017 a más de 200 millones en 2022 a través de fusiones y adquisiciones. Un ejemplo reciente de expansión internacional en el mercado holandés es la adquisición de VLC & Partners (anteriormente propiedad de De Goudse) por parte de Howden Insurance, que opera en ¡50 países! Söderberg de Suecia también es un jugador internacional exitoso, ahora clasificado entre los 5 intermediarios más grandes en los Países Bajos.

¿Qué hace que el mercado de intermediarios sea tan atractivo para la consolidación? ¿Y por qué los inversores están dispuestos a invertir grandes sumas aquí? En primer lugar, los intermediarios suelen tener una base de clientes leales con ingresos recurrentes anuales, lo que los hace relativamente insensibles a los ciclos económicos o crisis, como la pandemia de COVID-19. Los márgenes de beneficio siguen siendo generosos en comparación con otras industrias. Además, el envejecimiento dentro del sector de intermediarios juega un papel importante, tanto entre los asesores como los propietarios. La edad promedio es de más de 50 años. Por último, muchos intermediarios más pequeños dudan sobre las inversiones profundas necesarias en digitalización y el aumento de las regulaciones respecto a la transparencia y la privacidad de los datos. Las empresas más grandes y fuertes fusionadas tienen una ventaja aquí, al menos según muchas partes compradoras y vendedoras.

Actualmente, todavía hay más de 900,000 intermediarios activos en Europa. Esto promedia a un intermediario por cada 600 habitantes en Europa. Hay diferencias significativas: en los Países Bajos, hay un intermediario por cada 2,953 habitantes, en el Reino Unido uno por cada 6,650, en Alemania uno por cada 442, y en Italia uno por cada 250 habitantes. Estas cifras de BIPAR – la asociación europea de intermediarios – confirman que la tendencia de consolidación se manifestó mucho antes en el Reino Unido que en los Países Bajos, mientras que países como Alemania e Italia están rezagados. La consolidación significa literalmente fusionarse. El Reino Unido tiene ahora 4,000 intermediarios y Alemania todavía tiene 45,000, mientras que ambos mercados tienen aproximadamente el mismo volumen de primas. A diferencia de otros países, tanto los Países Bajos como el Reino Unido ya tienen regulaciones estrictas (como una prohibición de comisiones de seguros de vida) y lideran en digitalización. Estas son otras dos tendencias que continuarán y que muchos partidos de consolidación quieren anticipar para convertir la ineficiencia en rentabilidad.

Muchos fondos internacionales de Private Equity (PE) están ahora activos en el mercado de intermediarios europeo, como Blackstone, Rothschild, HG Capital y KKR. Todos siguen una estrategia de compra y construcción reconocible, tomando un interés financiero en un importante intermediario regional y usándolo como una empresa plataforma para agregar intermediarios más pequeños. Este ‘ensartar cuentas’ casi naturalmente crea valor, ya que las grandes empresas tienen múltiplos más altos sobre los ingresos que las empresas pequeñas.

Ensartar cuentas: Acrisure ilustra el potencial de esta estrategia de ‘ensartar cuentas’. Fue fundada en 2005 por Greg Williams y Ricky Norris en Grand Rapids, Michigan. Con una estrategia de crecimiento cuidadosa, la compañía alcanzó rápidamente un volumen de negocios de 30 millones de dólares. Este éxito llevó a PE Genstar a intervenir, y con el capital, la compañía adquirió cientos de intermediarios en los EE. UU. y varios países europeos. En los Países Bajos, se agregó Raetsheren. Acrisure ahora genera ingresos anuales de 4 mil millones de dólares. Se espera que la compañía tenga un valor de 20 mil millones de dólares en una IPO. Para comparación, el valor de mercado de Nationale Nederlanden es de alrededor de 10 mil millones de euros.

«En el corazón de cada gran cambio yace una oportunidad esperando ser descubierta.» – John C. Maxwell

En este momento dinámico de consolidación, los intermediarios holandeses enfrentan desafíos y oportunidades. Como Héroe Local, tienen el poder de elegir su propio camino en medio de los jugadores globales. Sin embargo, mantener la independencia y el espíritu empresarial requiere estrategias inteligentes y modelos de negocio flexibles. Aquí hay algunas opciones prácticas:

1. Trabajar en la Posicionamiento Estratégico: Identifica las fortalezas únicas de tu oficina. Si estas aún no están claras, considera distinguirte en un nicho o especialización en el mercado y construir una base de clientes leales. Construir una marca sólida e identidad comercial es crucial. Un posicionamiento claro puede atraer clientes incluso en medio de la consolidación.

2. Acelerar la Transformación Digital: Invierte al menos el 6% al 8% de tus ingresos en digitalización para operar de manera más eficiente. Observa lo que ofrecen los proveedores de software y enfócate no solo en la oficina central, sino especialmente en una mejor experiencia digital para el cliente. Esto requiere atención continua para mejorar la calidad de los datos. Una fuerte presencia en línea (sitio web, redes sociales) aumenta la competitividad, especialmente si estás activo localmente. Mantente alerta a desarrollos innovadores en el sector, como el aumento de la inteligencia artificial.

3. Colaborar y Red: Busca colaboración estratégica con otros intermediarios y socios de seguros para lograr economías de escala sin una consolidación completa. Selecciona proveedores de servicios que ofrezcan productos alineados con tu estrategia y estén a la vanguardia de la digitalización.

4. Invertir en Desarrollo de Talento y Espíritu de Equipo: Invierte en el desarrollo del personal para construir experiencia, no solo técnica sino también en áreas emergentes como la digitalización, la gestión de riesgos y el cumplimiento. Considera cómo convertir a tus jugadores estrella en un equipo ganador. Comienza estableciendo una ambición inspiradora (misión, visión) para tu oficina.

5. Fortalecer Relaciones con Clientes, Minimizar Pérdidas, Maximizar Ganancias: Concéntrate en construir relaciones sostenibles con los clientes brindando un excelente servicio y soluciones verdaderamente orientadas al cliente. Los clientes satisfechos son esenciales para el crecimiento orgánico. Primero, determina quiénes son tus segmentos de clientes que aportan y quienes te cuestan dinero. Los que aportan son segmentos de clientes rentables para tu oficina. Los que cuestan dinero porque los costos de manejo (visitas, correos electrónicos, llamadas telefónicas, cambios, manejo de reclamos) son más altos que los ingresos por comisión o suscripciones de servicio.

6. Combinar Diferentes Modelos de Negocio: El modelo de comisión parece menos sostenible en la tendencia de aumentar la transparencia. Asegúrate de ser ágil. Además de la suscripción de servicio, existen alternativas como: • Facturación por hora: Cuanto más especializado y único, más alto el precio por hora. • El modelo de plataforma: Unir la oferta y la demanda (en línea con tu especialidad) en un mercado digital. • El modelo freemium: Un producto o servicio básico gratuito para atraer clientes, actualizando a opciones pagas según sus necesidades. • Seguros integrados: Ofrecer seguros de manera perfecta como integración en un producto o proceso de ventas. Ejemplos conocidos: seguro de viaje en una agencia de viajes, seguro de automóvil en un concesionario, o seguro de garantía con compras de equipos. • Externalización: Externalizar ciertas actividades a proveedores de servicios especializados para que puedas centrarte en tus actividades principales. Piensa en externalizar asesoramiento especializado en pensiones, gestión de ausencias o tus propios servicios de TI.

7. Gestionar tu Propia Planificación Financiera: La estabilidad financiera ofrece más control sobre las decisiones estratégicas. Estate preparado para las fluctuaciones económicas y busca una base financiera sólida. Supervisa y compara continuamente los principales KPI de tu oficina. Consulta con expertos en fusiones y adquisiciones (M&A) para comprender cómo ven el desarrollo de valor de tu empresa y cómo puedes optimizarlo para convertirte en un objetivo atractivo de fusión o adquisición en el futuro. Una buena comprensión de los aspectos legales es esencial para proteger los intereses de tu empresa.

Grande no siempre es mejor, y a veces un enano creativo vence a un gigante industrial. Un ejemplo inspirador fuera de la industria de seguros es Pixar Animation Studios, que a principios de los años 90 bajo el liderazgo visionario de Steve Jobs desafió el orden establecido de Disney con sus innovadoras películas animadas por computadora como «Toy Story» y «Buscando a Nemo». El punto culminante de la batalla entre este David y Goliat llegó en 2006 cuando Disney adquirió Pixar por más de 7 mil millones de dólares. Esta colaboración entre fuerzas aparentemente desiguales fue más que una transacción comercial y llevó a una sinergia creativa y un crecimiento extraordinario en la industria del entretenimiento.

Jack Vos es miembro del Panel de Emprendedores, ex intermediario y fundador de la empresa de ciencia de datos de alta tecnología Onesurance.