„Five Arrows, die Investmentgesellschaft der Geschäftsbank Rothschild, erwirbt eine Beteiligung am Versicherungsunternehmen Voogd & Voogd Groep“. So lautete die Überschrift dieser Pressemitteilung aus dem Jahr 2017, in der es um einen der ersten international tätigen Investoren ging, der in den niederländischen Vermittlermarkt eintrat. Der Umsatz von Voogd & Voogd (mittlerweile Alpina) stieg durch Fusionen und Übernahmen von 50 Millionen im Jahr 2017 auf über 200 Millionen im Jahr 2022. Ein aktuelles Beispiel für internationale Expansion auf niederländischem Gebiet ist die Übernahme von VLC & Partners (zuvor im Besitz von De Goudse) durch Howden Insurance, das in fünfzig (!) Ländern tätig ist. Auch Soderberg & Partners aus Schweden ist ein erfolgreicher internationaler Akteur, der mittlerweile einen Platz unter den Top 5 der größten niederländischen Vermittler einnimmt.

Was macht den Vermittlermarkt eigentlich so interessant für Konsolidierungen? Und warum sind Investoren bereit, hier große Summen zu investieren? Erstens verfügen Vermittler in der Regel über einen treuen Kundenstamm mit wiederkehrenden jährlichen Umsätzen, wodurch sie relativ unempfindlich gegenüber Konjunkturschwankungen oder Wirtschaftskrisen wie der Corona-Pandemie sind. Die Gewinnmargen sind im Vergleich zu anderen Branchen nach wie vor als großzügig zu bezeichnen. Darüber hinaus spielt die Überalterung bei den Vermittlern eine bedeutende Rolle, sowohl bei den Beratern als auch bei den Eigentümern. Das Durchschnittsalter liegt bei über 50 Jahren. Schließlich scheuen insbesondere viele kleinere Vermittler die notwendigen umfangreichen Investitionen in die Digitalisierung und die zunehmende Regulierung im Bereich Transparenz und Datenschutz. Größere, leistungsfähigere fusionierte Unternehmen sind hier im Vorteil, zumindest ist dies die allgemeine Auffassung vieler verkaufender und kaufender Parteien.

In Europa sind derzeit noch mehr als 900.000 Vermittler tätig. Das entspricht durchschnittlich einem Vermittler pro 600 Einwohner in Europa. Es gibt große Unterschiede: In den Niederlanden kommt im Durchschnitt ein Vermittler auf 2.953 Einwohner, im Vereinigten Königreich auf 6.650, in Deutschland auf 442 und in Italien auf 250 Einwohner.

Diese Zahlen von BIPAR – dem Interessenverband der Vermittler auf europäischer Ebene – bestätigen, dass sich der Konsolidierungstrend im Vereinigten Königreich bereits viel früher als in den Niederlanden manifestierte, während Länder wie Deutschland und Italien hinterherhinken. Konsolidieren bedeutet wörtlich „zusammenführen“. So zählt das Vereinigte Königreich derzeit 4.000 Vermittler und Deutschland noch 45.000 Vermittler, während beide Märkte hinsichtlich des Prämienvolumens in etwa gleichwertig sind. Sowohl die Niederlande als auch das Vereinigte Königreich verfügen im Gegensatz zu anderen Ländern bereits über strenge Vorschriften (wie ein Provisionsverbot für Lebensversicherungen) und beide Länder sind Vorreiter bei der Digitalisierung. Dies sind zwei weitere Trends, die sich fortsetzen werden und auf die viele Konsolidierungsakteure vorausschauend reagieren wollen, um Ineffizienz in Rendite umzuwandeln.

Mittlerweile sind zahlreiche internationale Private-Equity-Fonds (PE) auf dem europäischen Vermittlermarkt aktiv, darunter Blackstone, Rothschild, Hg Capital und KKR. Sie alle verfolgen eine erkennbare „Buy-and-Build“-Strategie, bei der sie sich an einem attraktiven regionalen Vermittler beteiligen und diesen als Plattformunternehmen nutzen, um kleinere Vermittler hinzuzufügen. Durch dieses „Perlen auffädeln“ entsteht fast wie von selbst Wert, da große Unternehmen nun einmal ein höheres Umsatzmultiplikator haben als kleine Unternehmen.

„Um die Unabhängigkeit zu bewahren, sind kluge Strategien und flexible Geschäftsmodelle erforderlich.“

Lokale Helden haben die Kraft, ihren eigenen Weg zu gehen.

In dieser dynamischen Zeit der Konsolidierung stehen niederländische Vermittler sowohl vor Herausforderungen als auch vor Chancen. Als „Local Heroes“ haben sie die Stärke, ihren eigenen Weg inmitten der globalen Akteure zu gehen. Die Wahrung von Unabhängigkeit und Unternehmergeist erfordert jedoch kluge Strategien und flexible Geschäftsmodelle. Hier einige praktikable Optionen:

1. Arbeit an der strategischen Positionierung

Ermitteln Sie die einzigartigen Stärken Ihrer Kanzlei. Sollten diese noch unklar sein, sollten Sie in Erwägung ziehen, sich durch eine Nische oder Spezialisierung auf dem Markt abzuheben und so einen treuen Kundenstamm aufzubauen. Der Aufbau einer starken Marke und Unternehmensidentität ist von großer Bedeutung. Eine klare Positionierung kann Kunden anziehen, selbst in Zeiten der Marktkonsolidierung.

2. Beschleunigen Sie die digitale Transformation

Investieren Sie mindestens sechs bis acht Prozent Ihres Umsatzes in die Digitalisierung, um effizienter zu arbeiten. Schauen Sie sich das Angebot von Softwarehäusern an und konzentrieren Sie sich nicht nur auf das Backoffice, sondern vor allem auf eine bessere digitale Customer Journey. Dies erfordert ein kontinuierliches Augenmerk auf die ständige Verbesserung Ihrer Datenqualität. Eine starke Online-Präsenz (Website, soziale Medien) steigert die Wettbewerbsfähigkeit, auch und vor allem, wenn Sie lokal tätig sind. Behalten Sie innovative Entwicklungen in der Branche im Auge, wie zum Beispiel den Aufstieg der KI.

3. Zusammenarbeit und Networking

Streben Sie eine strategische Zusammenarbeit mit anderen Vermittlern und Versicherungspartnern an, um Skaleneffekte zu erzielen, ohne eine vollständige Konsolidierung vorzunehmen. Wählen Sie Dienstleister aus, deren Produkte Ihrer Strategie entsprechen und die bei der Digitalisierung führend sind.

4. Fördern Sie die Talententwicklung und den Teamgeist

Investieren Sie in die Personalentwicklung, um Fachkompetenz aufzubauen – nicht nur in fachlichen Bereichen, sondern auch in aufstrebenden Bereichen wie Digitalisierung, Risikomanagement und Compliance. Überlegen Sie, wie Sie aus Ihren Leistungsträgern ein erfolgreiches Team formen können. Beginnen Sie damit, eine inspirierende Zielsetzung (Mission, Vision) für Ihre Kanzlei festzulegen.

5. Stärken Sie die Kundenbeziehungen, minimieren Sie die Abwanderer, maximieren Sie die Neukunden

Konzentrieren Sie sich darauf, nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen, indem Sie exzellenten Service bieten und echte kundenorientierte Lösungen liefern. Zufriedene Kunden sind schließlich entscheidend für organisches Wachstum. Bestimmen Sie jedoch zunächst, wer Ihre „Feeder“ und „Bleeder“ sind. „Feeder“ sind die für Ihr Büro rentablen Kundensegmente. „Bleeder“ kosten Sie unter dem Strich Geld, da die Bearbeitungskosten (Besuche, Post, Telefon, Änderungen, Schadensbearbeitung) höher sind als der Umsatz aus Provisionen oder Serviceabonnements.

6. Kombinieren Sie verschiedene Geschäftsmodelle

Angesichts des Trends zu mehr Transparenz scheint das Provisionsmodell nicht mehr zukunftsfähig zu sein. Seien Sie flexibel. Neben dem Service-Abonnement gibt es Alternativen wie:

• Stundenabrechnung: Je spezialisierter und einzigartiger, desto höher der Stundensatz.

• Das Plattformmodell: die Zusammenführung von Angebot und Nachfrage (entsprechend Ihrem Fachgebiet) auf einem digitalen „Marktplatz“.

• Das Freemium-Modell: ein kostenloses Basisprodukt oder eine kostenlose Basisdienstleistung, um Kunden zu gewinnen, damit diese je nach Bedarf gegen Bezahlung ein Upgrade erwerben.

• Embedded Insurance: Versicherungen, die nahtlos als Teil eines Produkts oder Vertriebsprozesses angeboten werden. Bekannte Beispiele: Reiseversicherung bei einem Reisebüro, Kfz-Versicherung bei einem Autohändler oder Garantieversicherung beim Kauf von Geräten.

• Outsourcing: Die Auslagerung bestimmter Tätigkeiten an spezialisierte Dienstleister, damit Sie sich auf Ihre Kerngeschäfte konzentrieren können. Denken Sie beispielsweise an die Auslagerung von spezialisierter Rentenberatung, des Fehlzeitenmanagements oder Ihrer eigenen IT-Dienstleistungen.

7. Kümmere dich um deine eigene Finanzplanung

Finanzielle Stabilität ermöglicht mehr Kontrolle über strategische Entscheidungen. Seien Sie auf wirtschaftliche Schwankungen vorbereitet und streben Sie eine solide finanzielle Basis an. Führen Sie kontinuierlich Benchmark-Analysen durch und überwachen Sie die wichtigsten KPIs Ihrer Kanzlei. Sprechen Sie mit M&A-Experten darüber, wie diese die Wertentwicklung Ihres Unternehmens einschätzen und wie Sie diese optimieren können, um – in Zukunft – ein attraktiver Fusions- oder Übernahmepartner zu werden. Dabei ist ein gutes Verständnis der rechtlichen Aspekte unerlässlich, um die Interessen Ihres Unternehmens zu wahren.

Jack Vos: „Das Provisionsmodell scheint nicht mehr zukunftsfähig zu sein.“

Kreativer Zwerg

Groot is natuurlijk niet altijd beter en soms wint een creatieve dwerg het van een industriele reus. Een inspi­ rerend voorbeeld van buiten de verzekeringsbranche is Pixar Animation Studios, <lat onder de leiding van de visionair Steve Jobs de gevestigde orde van Disney trotseerde met baanbrekende computergeanimeerde films zoals Toy Story en Finding Nemo. Het hoogtepunt van de strijd tussen deze David en Goliath kwam in 2006, toen Disney Pilar overnam voor meer dan zeven miljard dollar. Deze samenwerking tussen ogenschijn­ lijk ongelijke krachten was meer dan een zakelijke transactie en leidde tot een creatieve synergie en bui­tengewone groei in de entertainmentindustrie. ■

Jack Vos ist Mitglied des WP-Unternehmergremiums, ehemaliger Vermittler und Gründer des High-Tech-Data-Science-Unternehmens Onesurance.